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Hintergrund

Der Immobilienverkauf zum Festpreis: Auf Mythen folgen Fakten

Linda Simonetti 9. September 2022
Der Immobilienverkauf zum Festpreis: Auf Mythen folgen Fakten

Festpreis-Makler werden häufig mit Kritik und Vorurteilen konfrontiert. Doch gibt es an ihrem Business-Modell wirklich etwas anzukreiden? Um den Immobilienverkauf zum Festpreis kursieren viele Mythen und Unwahrheiten. In diesem Artikel stellen wir die wichtigsten Falschaussagen klar und zeigen auf, warum es keinen Grund gibt, sich mit Fehlinformationen die Hände schmutzig zu machen.

Mythos 1: «Festpreis-Makler haben keine Motivation den besten Verkaufspreis zu erzielen»

Bei Maklando leben wir von einer glücklichen Kundschaft und deren Weiterempfehlung. Um unsere Dienstleistung weiterhin erfolgreich anbieten zu können, sind wir deshalb auf äusserst zufriedene Kundinnen und Kunden angewiesen. Am glücklichsten sind sie in den meisten Fällen, wenn wir den höchstmöglichen Verkaufspreis für sie verhandeln können. Deshalb ist es unsere Priorität, das bestmögliche Angebot herauszuholen. 

Des Weiteren gibt es wissenschaftliche Literatur darüber, dass Makler, die für eine prozentuale Provision des Verkaufspreises arbeiten, keinen nennenswerten Anreiz haben, eine bessere Leistung zu erbringen als solche, die über einen Festpreis arbeiten. 

Die Argumentation dazu ist ganz einfach: Der Zusatzgewinn nimmt ab, während der zusätzliche Aufwand für diesen marginalen Nutzenzuwachs gleich bleibt. Das heisst, für den Makler ist es lukrativer, ein neues Objekt mit seiner «Grundprovision» aufzunehmen und den Verkauf des vorherigen Objekts mit dem erstbesten Käufer abzuschliessen, anstatt sich langen, mühseligen Verhandlungen für einen höheren Verkaufspreis zu stellen.

Zur Veranschaulichung ein Beispiel: 

Verkauft ein Makler eine Liegenschaft für CHF 1 Mio. und erhält davon 2% Provision, bekommt er dafür CHF 20’000.- Honorar. Macht er sich die Mühe und sucht noch einen weiteren Monat nach einer höher bietenden Käuferschaft, die bereit ist CHF 1.1 Mio. zu zahlen, erhöht sich seine Provision lediglich um CHF 2’000 auf total CHF 22’000.-. Verkauft er aber in der Zwischenzeit ein neues Objekt für wiederum CHF 20’000.- beträgt seine Provision CHF 40’000.- im selben Zeitraum.

Hinzu kommt, dass jeder Makler und jede Maklerin, unabhängig ob durch eine Provision oder durch einen Festpreis bezahlt, beschränkte Ressourcen hat. Es muss also entschieden werden, welches Mandat «zusätzlich» aufgenommen wird. Festpreismakler sind gegen diese Abwägung immun und behandeln alle aufgenommenen Mandate genau gleich, da der Grenznutzen immer gleich hoch ist.

Maklando führt ausserdem bei mehreren Kaufangeboten, welche den Angebotspreis erreichen (oder übersteigen) immer eine abschliessende Bieterrunde durch. Es wird deshalb nicht an die erstbeste Käuferschaft verkauft, im Gegenteil: Es soll für unseren Auftraggeber, die Verkäuferschaft, der bestmögliche Preis erzielt werden. Dieses Anrecht ist vertraglich explizit festgehalten. Schlussendlich entscheidet immer die Verkäuferschaft über die Annahme oder Ablehnung eines Angebots.

Mythos 2: «Festpreis-Makler wollen einfach so schnell wie möglich verkaufen und bewerten dazu zu niedrig»

Der Immobilienmarkt ist dank der Digitalisierung sehr transparent (z.B. Vergleichsportale wie Comparis) geworden. Ein Dienstleister kann es sich heutzutage nicht mehr erlauben, eine Immobilie unter dem Marktpreis zu verkaufen. Der Festpreismakler steht bei der Akquise von neuen Mandaten fast immer in Konkurrenz zu traditionellen Maklern, da sich die Verkäuferschaft einer Immobilie - richtigerweise - verschiedene Maklerangebote einholt. Ein Teil dieses Angebots ist der Verkaufspreis der Liegenschaft. So bekommt der Festpreis-Makler keinen Auftrag, wenn er hier nicht kompetitiv ist.

Es ist eine Illusion zu glauben oder zu hoffen, dass ein Makler oder eine Maklerin, unabhängig ob im Provisions- oder Fixpreismodell, den Preis eines Objektes über den Marktpreis steigern kann. Der Marktpreis ist exogen. Selbstverständlich kann man den mutmasslichen Verkaufspreis vorab falsch, sprich zu hoch oder zu tief, einschätzen. Das ist aber eine Frage des Know-hows und der Marktkenntnisse - mit dem Entschädigungsmodell hat dies nichts zu tun. Ausserdem wird in der Schweiz der grösste Teil der Immobilienkäufe durch Banken finanziert. Ein zu hoher Preis macht eine Finanzierung über eine Bank schwierig und schmälert den Interessentenpool erheblich. Auch eine wiederholte Preisreduktion schadet einem Objekt mehr, als eine abschliessende Bieterrunde. Man spricht dabei umgangssprachlich auch vom «Verbrennen» einer Immobilie.

Maklando erhält die Festpreis-Entschädigung erst, wenn der Kaufvertrag beim Notar unterschrieben und beurkundet wurde und somit für beide Parteien verbindlich ist.

Mythos 3: «Disruptive Makler vermeiden den persönlichen Kontakt zur Kundschaft und sind rein digital»

Bei Maklando hat jeder Kunde und jede Kundin eine persönliche Ansprechperson (Makler oder Maklerin), die sie oder ihn persönlich durch den gesamten Verkaufsprozess begleitet. Mit dem Einsatz modernster digitaler Tools und eigens entwickelter, auf unseren Prozess optimierter Software verschaffen wir unseren Kunden einen Vorsprung bei der Vermittlung ihrer Immobilie. Die Digitalisierung trägt also stark dazu bei, dass Maklando überhaupt für den kompetitiven Preis von CHF 12’500.- arbeiten kann. Dabei kommt die persönliche Betreuung ganz und gar nicht zu kurz, denn die Kundschaft merkt davon wenig bis gar nichts: 

  • Erster Termin persönlich vor Ort (Professionelle Bewertung der Immobilie)

  • Besprechung der Offerte vor Ort oder im Video-Call (falls gewünscht)

  • Regelmässiger Austausch zum Reporting (persönlich oder telefonisch) 

  • Besichtigungen durch Maklando persönlich vor Ort

  • Begleitung zum Termin auf dem Notariat

Mythos 4: «Makler und Maklerinnen bei modernen Dienstleistern haben unzureichende Ausbildungen und sind unerfahren im Immobilienverkauf und der Bewertung»

Diese Richtigstellung ist ganz einfach und kurz. Bei Maklando arbeiten nur Expertinnen und Experten, die über Ausbildungen und/oder langjährige Berufserfahrung mit Immobilientransaktionen verfügen.

Mythos 5: «Mit einer Bank als Eigentümerschaft besteht immer ein eigentliches Interesse am Hypotheken-Verkauf»

Bei Maklando pflegen wir einen offenen Ökosystem-Gedanken: Wir haben beispielsweise eine nicht-exklusive Zusammenarbeit mit key4 by UBS im Hypothekenbereich und wollen mittelfristig weitere Finanzierungspartner ergänzen. Es steht aber jeder Käuferschaft vollkommen frei, die Hypothek bei der Bank ihrer Wahl abzuschliessen. Die Entscheidung, bei welcher Bank die Hypothek abgeschlossen wird, ist auch nie ein Einflussfaktor über den Zuschlag eines Verkaufsobjekts. Somit gibt es hier keine Interessenskonflikte. Darüber hinaus haben auch traditionelle Maklerunternehmen starke Beziehungen zu Banken und vermitteln sich gegenseitig Kundschaft, was in der Natur der Sache liegt.

Mythos 6: «Makler und Maklerinnen bei modernen Dienstleistern verfügen über keine regionale Expertise»

Die Makler und Maklerinnen bei Maklando sind auf verschiedene Regionen der Deutschschweiz verteilt, da wo sie auch selber wohnhaft sind. Sie alle haben lokale, langjährige Immobilien-Verkaufserfahrung. Maklando führt zudem die Besichtigungen für alle Objekte selber durch, deshalb ist die Nähe der Makler zum Objekt bereits zwingend vorgegeben. Maklando verzichtet bewusst auch auf Büros an teuren Schaufensterlagen sowie auf Standorte ausserhalb von unserem Büro in Zürich. Unsere Verkaufsmitarbeitende sind am liebsten bei den Eigentümerschaften, an Besichtigungen mit Kaufinteressenten, oder auf dem Weg dorthin. Ansonsten arbeiten sie effizient und flexibel im Home Office. Dies ist mit ein Grund, wieso wir einen sehr attraktiven Festpreis anbieten können.


Wie Sie sehen, sind die Kritiken an disruptiven Maklern aus der Luft gegriffen und weit weg von der Realität. Wir bei Maklando suchen nicht stets die Konfrontation mit traditionellen Maklerfirmen und anderen Mitbewerbern, sondern konzentrieren uns im Marketing auf unsere eigenen Stärken und wollen die Immobilienbranche lieber mit etwas Humor bereichern (vgl. Plakatkampagne im Frühling/Sommer 2022, Maklando Newsletter). 

Um unseren Verwaltungsrat Dr. Dr. Urs Hausmann in seinem Blog zu zitieren: 

«Wer eine harte, bisweilen unfaire oder gar missbräuchliche Linie gegenüber seinen Mitbewerbern fährt, darf sich nicht wundern, wenn die Reputation des eigenen Berufsstands kollektiv seit vielen Jahrzehnten im Keller verharrt. Denn mit dem Song von Lo & Leduc gesprochen gilt das Folgende: «We du über mi redsch, seisch du me über di als über mi…». Imagepflege eines Berufsstandes mit Stil ginge anders.»

Linda Simonetti

Linda Simonetti verantwortet bei Maklando das Marketing. Wenn sie nicht gerade mit Marketing­kennzahlen beschäftigt ist, interessiert sich Linda für Inneneinrichtung und Design oder verbringt Zeit in der Natur beim Angeln.